律师成长之路

博弈：律师世界的“战争与和平”

作者：杨培国 来源：法律之星

　　战争，是律师作为一方当事人的代理人，身兼战士、将军、军师的数重身份，在法庭这个没有硝烟却剑拔弩张的特定战场，以唇作枪、以舌为剑，用法律规定作盾牌，用事实、证据作戈矛，用法律理论作烟幕，向自己的“敌人”----对方当事人或打攻坚战，或打防御战，或打袭击战，不一而足，但这些诉讼“战争”的结局却总是与真正的战争一样：或胜，或败，或和；和平，则是律师作为委托人的“使者”，与利益相关的对手，谈判于圆桌之际，斡旋于情、义之间，结局也不外是或成功、或失利、或结盟。但是，只要事先作好“妙算”、作到“知彼知己”“运筹帷幄”，实施“避实击虚”的策略，以法庭的庭战、以面对面的“舌战”为“正规战”，以合情合理不违法的作为，实施“侧击、包抄、迂回、偷袭、分割……”的“奇袭战”，那么，实现己方的战略意图或诉讼目的就如同“关门捉贼”一样容易。所以，律师工作“战争与和平”的特点，决定了律师工作完全可以借鉴用于军事战争的谋略。
　　现在，有“世界古代第一兵书”的《孙子兵法》已经被广泛地用于了企业管理、商业营销等各行各业，但是，作为我国传习久远、集历代兵法韬略、用兵计谋于一体的《三十六计》，却还没有被充分地“古为今用”，因此，作为律师，完全有必要在律师代理、律师营销等执业工作中，“顺手牵羊”使用我国的传统兵法智慧----《三十六计》。

一、“指桑骂槐”、“树上开花”是律师职业中，律师在代理工作中常用的两个计策、谋略。

　　“律师声明”是律师使用“指桑骂槐”计策的具体形象的体现。
　　《三十六计》云：“大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。”由此可见，指桑骂槐是一种旁敲侧击、敲山震虎的警告、威慑策略，包含着杀鸡儆猴的内涵。这样，当某个名牌商品、畅销产品出现被数个“李鬼”包围的不利局势时，“李逵”的律师以“法律顾问”的身份就现身了，以其中一个“不幸”被“正法”的“李鬼”为“桑”，在报纸、电视等媒体上发一则“律师声明”，引经据典、义正词严地警告那些没有“觉悟”的李鬼们，应该“放下屠刀，立地成佛”，以免走向被“正法”的不归路。这就是《三十六计》所说的“警之者，反诱之也：此盖以刚险驱之也”的指桑骂槐的计策。
　　“专家意见书”则是近年来，律师同行实施“树上开花”计策的精美硕果。
　　树上开花的解语说明了这一计策的本质：“借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。”意思是借助别人的局面、力量摆布阵势，可以使弱小的力量显得强大。好比鸿雁飞上高山，落下的漂亮羽毛可以用来当作装饰，以增加华丽的气势。对此，《三十六计》有着形象的说法：“此树本无花，而树则可以有花，剪彩粘之，不细察者不易觉，使花与树交相辉映，而成玲珑全局也。”以此可知，树上开花的计策，在于借助外界势力，以增加自己的力量。
　　在司法实践中，律师时常使用的“专家意见书”，就是律师借助某个领域、某个专业的法学权威，针对某个具体的案件或法律事务，在事实认定、法律适用、证据取得、证据运用、审理程序等诸多方面，提出自己观点的“意见书”。现有法律规定中，“专家意见书”不是一种证据，更不同于司法鉴定机构出具的“司法鉴定书”，没有法律效力，它的直接作用是增强己方的法律论证的力度，以左右、影响法院或者某个部门、某些人员对案件或法律事务的判断，所以，“专家意见书”是律师对“树上开花”计策的典范运用。有些时候，“专家意见书”确实能够收到事半功倍的绝对性效果。我国著名的田文昌大律师在著名的刘涌案件里，就曾经巧妙地使用过“专家意见书”这一树上开花的计策。因此，《三十六计》中说，树上开花是“布精兵于友军之阵，完其势以威敌也”的计策。

二、“美人计”“空城计”是律师营销谋略中具有特殊意味的计策、谋略。

　　我国历史上，实施美人计最著名的事例是春秋战国时期越王勾践以美女西施以及珍稀宝物进献、服侍吴王夫差，最终灭亡吴国。《三十六计》对美人计的阐释说，“兵强者，攻其将；将智者，伐其情。”“兵强将智，不可以敌，势必事之。……惟事之以美人，以佚其志，以弱其体，以增其下之怨，如勾践以西施、重宝以事夫差，乃可转败为胜”。在现代的国际政治、经济，乃至商战等许多领域，古典“风味”的美人计至今仍大有用武之地，“功城掠地”，“斩尽”枭雄。不过，从法律角度而言，美人计的实施纯粹属于应该受到刑事法律制裁的“性贿赂”，因此，作为律师，领略美人计的魅力，不是以葫芦画瓢过一把扮演勾践的机会，而在于体味美人计的本质只是利用了人类爱美之心的天性，所以，律师在营销工作中，应该注意把自己提高到“美人”的层次，注意自己美好的形象、得体的语言、高深的法律水平、自如的社交能力，争取树立良好的社会声誉，并充分利用成功案例、利用律师事务所的成熟的律师文化，利用各种有利的社会因素，打造律师以及律师事务所在社会上的品牌影响，树立律师、律师事务所的良好社会形象，从而使律师、律师事务所成为社会公认的律师行业中美丽的一道风景，增强社会竞争力，并因此吸引、折服众多的客户，使律师、律师事务所在服务社会中繁荣自我、成功自我！时下，运用各种方式、各种平台“作秀”自己的律师、律师事务所就是在向社会施展“美人计”！此外，律师职业可以在法律、政策不禁止的范围内，借鉴商业营销中惯常使用的“美女效应”的“美人计”的形式，凭借具有特定社会影响的“美女”明星、名人对律师、律师事务所的典范案例、优秀业绩进行“广而告之”，不失为对“美人计”的正确运用。

三、三国时期诸葛亮吓退司马懿的“空城计”，在律师营销工作中，也无疑是一个巧妙的策略。

　　无数事例证明，所谓空城计其实是一个有着坚强实力作后盾的心理战术，并不是一种骗术。为此，《三十六计》有着一个明确的辨证的说法：“虚虚实实，兵无常势”，“虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。”不过，律师而言，向社会展示的应该是让社会信任、值得社会依托的“高大、光辉”的形象，在有关阶段、有关事务上，可以灵活机动的实施“虚虚实实，兵无常势”、“虚者虚之……”的策略，以达到获得“刚柔之际，奇而复奇”的神奇效果，但是切忌让客户、社会公众产生“疑中生疑”的怀疑心理，以致失去市场、败走麦城。
　　没有资历的年轻律师，在向社会“隆重营销”自我的时候，不妨使用一下空城计。在把自己具有深厚功底的法律智慧、专业技能、对某专业的真知灼见、在某规范化律师事务所实习的经历、给某个知名乃至著名律师作助手的经历等这些突出的表现，在社会大舞台上充分表现的同时，不必把缺少法律事务实践当作“难言之隐”，而应该坦荡的“真情告白”，从而给社会公众、客户一种强烈的自信感、诚信感，并因此赢得客户、赢得社会公众的信任。另外，精通于某项专业的律师，不必羞于掩饰对其他某些专业的不精通，这样反而更加成就自己是某项专业“专家”律师的形象，进而确立自己属于某项专业的“著名品牌”，进而提升社会对自己的认知程度。如此，就是“虚者虚之”“虚虚实实”的空城计的策略。相信无数成功的律师都曾经这样成功的使用过空城计，并以此逐渐走上了成功！
　　古书上说，“用兵如孙子，策谋《三十六》”，大家耳熟能详的“三十六计、走为上计”的我国古代兵书《三十六计》，正是继承总结了我国古代兵法的谋略精华，并参照《易经》中的阴阳变化，推演出兵法中刚柔、奇正、攻防、彼此、主客、劳逸等对立关系的互相转化，使每一个计策都包含着鲜明的辨证哲理，给人以回味无穷的谋略享受，因此，作为从事“战争与和平”工作的律师，有必要从这道祖国传统的文化大餐中去汲取谋略的营养，在掌握“事实”“法律”这两件常规“武器”的基础上，在法庭内外的“战场”，“攻其不备、出其不意”、“以正合、以奇胜”，“抛砖引玉”“混水摸鱼”……，成为“屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也”的“善用兵者”的智慧律师！

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