律师成长之路

关注细节：成功律师的法门

——一个执业律师的体会

浙江星韵律师事务所 吴清旺
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　　恭喜大家顺利通过天下第一考！
　　也许有人为差一分而懊恼，也相信有人为刚刚过线而庆幸。虽然是小小的一分，可决定了这场考试成败，甚至改变一个人的命运！作为一个执业18年的“老”律师，深深体会到一个案件的胜负往往取决于案件细节的把握，此所谓细节决定成败！要成为一名优秀律师，必须关注细节。

一、21世纪，一个讲究细节的时代

　　我们已经进入了一个讲究细节的时代，无论是五星级饭店的服务还是超级大公司的经营都反映出作为成功经营者对细节的追求和关注。杭州香格里拉饭店客房服务员会在客人休息前将床头的闹钟摆向客人休息的一侧，外加一瓶水和一个杯；余世维博士曾在其演讲时提到泰国东方大酒店的服务员在回答客人询问菜名时，特地向后退一步回答，以免让客人在心理上感到口水溅到菜里。联想收购IBM电脑企业后，为了让两种文化背景下的员工迅速融合，高层领导对员工椅子的差异给予高度关注并予以调换，对新来的员工每人送上一个刻有自己姓名的杯子。著名设计师贝聿铭先生回顾自己作品时，将其设计的北京香山宾馆认为是一生中最遗憾的作品，正是因为施工方漠视了贝先生设计中的细节，将贝先生最看重的流水走向、水流大小、石头的大小、位子摆放等“小问题”视为无关紧要的小事。德国人设计的上海地铁一号线由于在入口处增加了一个弯度，表面上看是增加了成本，但正是这小小的弯度在持续运营后便发现它比地铁二号线要更加环保，更节约成本。这些成功经营者告诉我们：对待细节的态度决定了成功的几率。

二、案件中的细节

（一）一字值“万”金

　　如果说有这样一张借条，书面写着：“张三还欠款100万”，如何举证？若仅从字面理解，由于中文的多义性而无法断定，不同的理解其结果会差之百万。文字中的细节问题，在案件中会常常遇到。几年前我代理的一个案件，由于一、二审法院对“不足部分”的理解完全不同而作出两个截然相反的判决，一审法院认为“不足部分”仅指利息，不包括已经用其他债权冲抵的本金部分，而利息部分由于在协议签订时就已经确定，因而已经超过诉讼时效，故而判决驳回原告诉讼请求。二审法院则认为“不足部分”是指本金加利息，而以其他债权抵债的本金部分由于没有实际执行到位，因此，也属于“不足部分”，而且没有超过诉讼时效，故而判决支持一审原告全部诉讼请求。其实，在本人代理的女大学生吴某被杀而其家属状告出租车车主民事赔偿案中也同样遇到一个并不起眼的文字表述——“内在联系”，而这四个字的理解恰恰决定了作为雇主的车主是否需要承担民事赔偿责任。为此，代理人予以高度关注并收集了几乎所有权威的解释资料，省高院判决书对此予以充分论述，最终采纳了我们的意见。

（二）合同谈判与签订中的细节

　　合同谈判与签订涉及许多技巧，要注意场合、参加人员、时间、文本、印章等方方面面，任何一个疏忽都会酿成大祸。
　　我遇到过两起非常相似的案件，谈判的地点一个在酒桌上，一个在咖啡吧，彼此都是“朋友”，相互都很“热情”，再加上周围环境的熏陶，彼此变得特别“随和”，于是“有心一方”让“无心一方”先盖章，“无心一方”碍于情面答应了，于是先盖章并交由对方。于是，两个案件有了惊人相似之处：在签约后一直无法拿到对方盖章的合同，直到收到从法院寄来的传票，到了法院，在证据交换时才生平第一次见到自己亲自盖章的合同书，此时的合同早已面目全非！两份合同都被添加了管辖条款（当然是在添加方所在地法院管辖），都被课以新的义务，而原本双方的“美好感情”早已烟消云散了。我还接到过一个咨询的案件，说四家单位共同成立一家有限责任公司，其中两家分别出资70万，另两家分别出资35万。突然有一天A公司收到一张传票，原告要求A公司在注册资本不足的范围内承担连带清偿责任。A公司觉得天大的冤枉，因为它已经实实在在出资35万，而且章程中明确记载。可是到了法庭，原告出具了另两个公司的章程，上面都写着A公司出资70万元！A公司也拿出A、B公司保留的两份章程，上面都明明写着A公司出资35万元。法官也没法确定，于是提议以工商登记的章程为准，双方同意。可意想不到的事发生了：工商登记的章程上也写着A公司出资70万元！法院当然采纳出资70万元的观点，认定A公司尚缺35万元出资，应承担民事责任。A公司的老总终于想起来，整个章程的起草装订以及工商登记办理都是C、D公司操作的，而且我们注意到厚厚的章程没有加盖骑缝章，正式这个小小的疏忽让另两家公司在经办登记时得以顺利地偷梁换柱。

（三）合同内容表述中的细节

　　合同内容一旦商定在当事人之间便如同法律，双方必须遵守，因此，合同用词用语千万不可轻视。我曾在帮顾问单位修改一份收购汽车四S店的股权转让合同，将“定金”改成“订金”，将“确定”改成“商定”，想不到，收购不成，双方对簿公堂。我作为受让方的代理人出庭诉讼，结果，我方凭借“订”字挽回了600万元的定金，凭借“商”字免除了因价格协商不成而构成违约的责任。本案的胜诉，以至于对方公司提出让我做他的顾问以及担任他其他案件的代理人。记得在1994年在深圳为福田保税区起草《福田保税区土地管理办法》时，大家为“土地使用权人”的中的“权”字而面红耳赤。在分期付款的条款表述中，为了不至于债务人延期还款时，债权只得分期分批追诉的尴尬，协议最后别忘了加上一句类似“一笔逾期全部到期”的表述。

三、法庭上的细节

　　法庭上细节体现在法官、律师以及旁听者等多方面，作为且都会或多或少影响人们对案件审理权威性的评判。
我们知道，法庭是个非常“讲规矩”的地方。如香港法庭审理案件时，进出法庭的人员要鞠躬，中途退出也要鞠躬，以表明此地的不同，体现它的威严。大陆法庭也开始穿法袍、敲法锤，也同样蕴含此意。然而，不协调的景象总能见到，例如，太原法官用短信给我方增加举证责任，我也偶尔遇到庭审人员将鞋子脱下，“陪审”睡着了，庭上响起了嘹亮的手机声……作为法律职业人员的律师首先要求自己职业化，而这种职业化恰恰需要从细节处完善。例如，十年前，我代理一个亲戚的案件，开庭前大家还在热烈讨论、分析，到开庭前20分钟突然想起时间不多，匆忙下楼搭车，可偏偏搭不到出租车，赶到法庭迟到了十分钟。该案由于双方调解不成，法院经审理维持原判。我的亲戚对此结果不满，而且找到一个关键原因：吴律师迟到，让法官生气，一气之下，法官判决我们败诉。以至于周围许多人都认为“的确如此”。我在香港培训时，一位香港律师告诉我一个律师迟到的故事：由于律师开庭迟到，香港高等法院陈爵法官为此少判对方承担律师费。
　　法庭的规矩很多，有些是明定的，有些是靠自己意会的。例如，律师开庭时的行为举止，虽然不会为此而决定案件胜败，但会给当事人引起些许误会。有的律师发言时无意之中托起腮帮；有的律师发言时两只手放在桌下；有的律师用“荒谬可笑”、“无稽之谈”来反驳同行……我自己有个体会，开庭时千万不要到处找材料，不停地翻卷宗，这会让你的当事人觉得你连案件材料都找不到，看来你对案子的确不熟悉。即便要翻找材料也要注意动作，不要急冲冲，而要放慢速度，从容不迫。当然，开庭时忘了空白纸、忘了带笔……等等都让当事人觉得你是个毛手毛脚的粗心律师。

四、律师助理工作的细节

　　今天在座的都是刚刚踏上或即将踏上律师岗位的新人，多数要从律师助理做起，而律师助理工作对细节的要求则更加严格，而且要成为一名出色的职业律师，起步阶段的细节关注更有助于成就你的梦想。
　　大家在应聘时都非常注意自己的仪表举止，找到工作成为律师助理后，同样要注意这些形式问题。我1994年研究生毕业时到司法部与香港合作成立的中港法律服务有限公司实习，进公司的第一天就把我领到总经理办公室坐着，不是因为推荐我去的人是校长而优待我，而是我当时穿了一件红色的T恤，与公司里的其他同事整齐着装格格不入。当时有位北大的研究生由于接听老板电话没有正规用语而被当场扣罚50港币并通告张贴。这段实习经历让我受益匪浅。
　　在我接触的实习人员中，大家往往关注案件代理、案件分析的学习，而忽略律师工作习惯的培养以及执业流程的训练。例如，一位来星韵所实习的小伙子多次让我安排他参加案件代理，于是我让他先干三件小事：装订一份《律师函》、削一支铅笔、送一张发票给对面一幢楼上的财务李科长。结果，他用订书机订《律师函》时，订书钉全是歪的，而且靠左边只有一个毫米；他坦承不会削铅笔；发票送到目的地发现李科长不在，自己做主将信封交给了同办公室里人，而且在返回单位后一个半小时没有回馈消息。
　　面对客户，无论是分析案件还是迎来送往，一些不经意的细节会让你失去或者获得一位客户，或者让客户改变对你的印象。关于客户的话题已经有律师专题讲座，我仅就律师助理经常接触的法律文书谈几点。
　　法律文书是我们的“法律产品”，内容的合法性大家都会高度关注，近年来，文书的装帧也越来越受到重视。我曾经在参加第三届全国大学生“挑战杯”创业大赛评委时对一份装订散乱的作品当即淘汰。相反，华丽的外表被一些非常不起眼的错别字、不恰当的标点符号所破坏，也实属遗憾。在我参加的几年律师理论研讨评比中，有相当多的律师文章在形式上不合乎要求，而且都是在一些细节方面。如标点符号误用：“一、”被写成“一，”或者“一、×××。”；“（一）××××”被误写为“（一）×××。”；起诉状中的“住所地”写成“地址”；律师函没有授权表征……其实，任何文书都是有基本的格式规范要求的，而且在不明确时可以参照最高法院文书的相关表述或民诉法等相关规定的要求。
　　当然，一个好的作为助理对指导老师的协助也完全可以从他的细心体现出来，如正当你的指导老师因为开庭而忘带纸张或墨水写完或忘记了关键的法律条文而发愁时，你从容地、适时地化解他的燃眉之急；当你的指导老师因忘我工作而忘记开庭或约见客户时间时，你及时地提醒他或提前安排好行程和计划。那么，他一直不给你加薪水，就是他的不对了。相反，你就要反思自己了。

五、掌控细节：制定规范与流程

　　细节如此重要，却又琐碎而无章法，甚至让人无法关注，问题的症结在哪里？根据本人从业的体会，无非两个方面：观念+流程+执行。
　　首先是观念。如何事情，主观重视与否直接影响到最终结果。不要把细节问题等同于小问题，更不能忽略、轻视细节问题，要把“细节”当成是反映事务本质、体现行为人价值判断的重要表象来看待。此所谓，窥一斑而知全豹，此处的“斑”便是细节。如同一个律师开会时手机嘹亮，表明他缺乏足够的重视他人的心。如果总是如此，则表明他无视他人对他的评判。
　　其次是流程。琐碎的细节可以通过相对有规律的流程加以固化，从而形成规范，成为一种格式化的甚至是自觉性的行为。例如，太监们在慈禧太后身边的服务将流程诠释得淋漓尽致：筷子直摆，表明继续吃；横着往前摆，表明吃完了；大太监指令将左手举起，中指食指合并意指上水漱口，且端上来的应当是一个银盘，盘中漂着六片莲花。饭后上茶也有规矩——早上龙井、中午碧螺春、晚上普洱；喝茶时，如果茶盖虚掩表明继续喝，掀盖斜靠边表明喝完了。接下来上烟，要从她右边绕上，跪在点烟处擦火。显然，这些流程都是事先确定好的。作为事务所同样要将律师助理常见的应注意事项写入助理工作指南，如庭前案卷检查、电话接听规范化、案卷封面载明事项格式化……这种流程的制定与工作格式化工作需要有相当经验的律师结合律师执业现状以及事务所实际来完成，且不断修正和完善。
　　再其次是执行。有了科学的规范和流程，就需要不断地重复，严格执行。通过重复加以定型，形成定势，也就逐渐成为习惯。一种高度律师职业化的工作就渐渐成为法律人的自觉，也就最大限度减少了律师执业的风险，正如我的一位台湾朋友（曾在微软任高级董事）说的一句话：一个公司的管理规程才是最可信的，尤其是考察一个单位的服务或产品质量以及该单位的信誉、品位关键在于管理的过程——质量控制的工程、企业管理的规范化。管理过程不到位的公司生产好产品是偶然的，而管理到位的公司生产次品才是偶然的。

六、结语

　　我所说的也是我正在追求的。让我们关注细节，衷心祝愿在座的各位同行早日成为优秀的名律师！