律师成功之道之技能篇——说服力
——拜访客户的黄金定律
来源：张国铁律师博客
说服力是一个律师成功与否的关键，世界上没有任何一种力量会比你去影响和说服你身边的人的力量更能够影响你的生活品质。说服力在律师人生中的作用越来越重要，在某种程度上它决定了一个律师的命运。不同类型的人有不同的说服策略；洞悉人心，影响他人的说服方法；如何成功地说服别人接受你的观点；如何晓之以理、动之以情地说服对方，这都是律师执业的基本技能。律师只有掌握了说服他人的技能才能帮助你清晰了解人性，培养敏锐观察力，增强语言表现力，走向成功之路。其实每个人都可以拥有出众的说服力，口才可以培养。只要你不停地训练自己的说服力，相信你一定可以出口惊人。
律师说服力关键体现在说服客户身上，如说服客户接受我们的法律服务，说服客户成为我们的常年法律顾问单位等等，个人总结了说服客户的七大黄金定律：
一、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个律师事务所的律师；是来谈谈常年法律顾问合作问题等等。
二、突出自我，赢得注目
有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个律师事务所的、叫什么名字。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给部门经理、法务人员、财务工作人员这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“法律服务项目”来吸引对方。因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的利益。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的服务项目为止。
其次，在发自己的宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的案例和成功经验来引起客户的关注：“你看，我替那家公司做法律顾问风险控制得得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
三、察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
四、明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。
五、宣传优势，诱之以利
商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将价格适中、服务周到的法律服务等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做合作，既放心又舒心。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利益的人。
其次，暗示“私利”。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”。
六、晓之以理 动之以情
在拜访客户过程中，当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后，这个时候我们应当晓之以理、动之以情，要满怀信心，争取主动，先取攻势。当然，争取主动仍要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他，同样也要付出加倍的努力。被公认为美国历史上最伟大的总统林肯，在他当选总统那一刻，整个参议院的议员都感到尴尬，因为林肯的父亲是个鞋匠。
当时美国的参议员大部分出身望族，自认为是上等人，从未料到要面对的总统是个卑微的鞋匠的儿子。
于是，林肯在参议院首度演说之前，就有参议员谋划要羞辱他。
在林肯站上演讲台的时候，有一位态度傲慢的参议员站起来说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”
所以的参议员都大笑起来，为自己虽然不能打败林肯却能羞辱他而开怀不已。
林肯等到大家的笑声停止，他说：“我非常感激你使我想起我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我永远是鞋匠的儿子，我知道我做总统永远无法像我父亲做鞋匠做得那么好。”
参议院陷入一片静默里，林肯转头对那个傲慢的参议员说：“就我所知，我父亲以前也为你的家人做鞋子。如果你的楔子不合脚，我可以帮你改正它，虽然我不是伟大的鞋匠，但是我从小就跟随父亲学到了做鞋子的艺术。”
然后他对所有的参议员说：“对参议院里的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而他们需要修理或改善，我一定尽可能帮忙。但是有一件事是肯定的，我无法像他那么伟大，他的手艺是无人能比的。”说到这里，林肯流下了眼泪，所有的嘲笑声都化成了赞叹的掌声。
林肯没有成为伟大的鞋匠，但成为伟大的总统。人们认为他最伟大的特质，在于他永远不忘记自己是鞋匠的儿子，并引以为荣。
七、端正心态，永不言败
客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。我们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏说服技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。
律师成长之路