律师成长之路

中国律师现状　系列文章

中国律师事务所的现状与改进

作者: sofia_yuan 来源: 中国律师网　http://blog.hr.com.cn/html/84/n-3984.html

一、律师事务所的现状

　　现行合伙律师事务所在分配形式上虽然打破了国办所“人人均吃大锅饭”的弊端，但由于合伙所大多采取个人领办或者三五个律师合办的形式。尤其是在分配形式上大多采取个人纯收入与个人总创收挂钩大比例提成的方式，导致合伙律师在一个所的招牌下，各办各的案，各创各的收，相互之间貌合神离，业务上缺乏配合，工作上缺乏支持，需要的人才难以引进，已有的人才难免丢失。不仅律师队伍难以扩大，甚至合伙律师之间也分分合合折腾不断。合伙所这种小而散，“内乏凝聚之力，外无规模形象”的现状，令律师对其失去认知和归属感，存有现实的危机。尽快改变现行合伙所规模小，人心散的现状，已成为律师界有识之士的共识。律师事务所规模化建设的实质不简单是律师人员数量的增加，更重要的是对现行合伙所落后的管理机制和分配形式进行变革，不进行这种变革就不可能实现真正意义上的规模化建设。

二、律师事务所的管理模式

（一）主任管理模式
　　主任是事务所的法定代表人，依合伙协议和章程产生，报司法行政机关备案。对内负责召集合伙人会议，执行合伙人会议的决议，管理律师事务所的日常事务，对外代表律师事务所。
　　主任管理模式的特点是：主任是事务所的最高决策者和管理者，所有经营管理事务和决策基本上由主任一人决定。
　　在一些事务所当中，这种主任管理模式形式上实质上已经演变成为个人所的管理模式。因为有些合伙组合主要由担任主任的合伙人发起，为了符合合伙标准，吸纳2、3个实力不足的律师凑足合伙人数目，有些甚至是投资也由担任主任的合伙人代垫。作为合伙人之一的主任，其律师费创收占据了全所的绝大部分比例。由于事务所的经济来源过度依赖主任个人，因此，合伙事务主要由主任个人独自决定，其他合伙人基本不参与管理，甚至没有表决权。
　　主任管理模式的优点是决策成本低，对市场反应迅速。在事务所发展初期，往往大多数律师事务所会采用这种管理体制。但是他的缺点也是显而易见的，规模小、缺乏雄厚的综合实力和持续发展能力，难以留住人才。
（二）合伙作坊模式
　　这种模式下，各合伙人地位平等，合伙人协商解决问题，合伙人之间平均分摊成本和分配从聘用律师身上所获取的收益。
这种管理体制的优点是成本和收益的分配方案绝对公平，决策过程非常民主；但是由于参与事务所日常管理的人众多，容易造成决策时间长，意见不一致。
（三）公司化管理模式
　　公司化管理就是实行现代公司企业管理制度，以事务所统一经济核算为前提。实行事务所统一收案，然后分配，实行客户关系统一管理，有严格的部门分工和专业分工。优点是能够使律师服务更加专业化。
（四）整体核算模式
　　整体核算模式在思路上与主任管理模式、合伙作坊模式截然不同。它是在公司化管理模式基础上，融入律师事务所的经营管理特点，进一步发展起来的一种模式。这种模式经过西方律师事务所数十年的发展实践经验，并在数年前开始在中国某些大型的律师事务所得到推行。它的主要内容是：律师事务所统一收案，按照专业分工和律师特长实行部门分工和流程作业；客户关系统一管理；从合伙人到普通律师，一律实行等级工资制度；律师事务所的成本统一支出，利润分配方案考虑合伙人的年龄资历、业务能力和担任管理职务等因素，换算成相应点数后进行内部分配。这种模式的好处是非常明显的：对外有统一和良好的专业形象，对内团结一致，服务质量和专业水平有稳定保证。这种模式要求合伙人在经济利益上高度统一，在实施上必须同时具备几个条件，如大量和稳定的客户群、合伙人的发展理念一致。
　　要克服现行合伙律师事务所内在的弊端，就要使用先进的管理体制，以科学的管理机制为基础实现律师事务所的规模化建设。整体核算模式是一种先进的管理体制，值得采用。

三、律师事务所的薪酬体制

　　在律师事务所的扩大和发展中如何留住人才是关键问题。正如电影《天下无贼》中葛优的台词所说，21世纪人才最宝贵，最重要。而民营企业在人才管理方面往往是最头疼的事。
　　一般的律师事务所，采用的都是提成制。但是这种制度造成人人皆以赢得律师费为成功目标，导致整个律师行业行为功利化和短期化的现象严重。众多律师尤其是年轻律师整日忙于拉关系、找案源，忽略了专业水平的学习和提高。其次，形成了一个阻碍事务所向高层次发展的怪圈。在如此功利化制度下，年轻律师工作一定年限后，有了一定的能力、名气和客户群，就往往会不甘于继续被他人剥削，自然会离开原来的事务所，拉走客户，另起炉灶。但是，这些新成立的事务所由于名气小、规模小，生存压力和经验的局限使他们更容易重复原来的机制，以生存压力逼迫年轻律师创收。如此反复，事务所就总是在低水平和低层次上重复，无法向更高层次发展。
　　另外一种薪酬制是采用固定工资+提成制，即每月支付给律师固定工资，再加上每一案件的部分提成作为其浮动收入。与前面的提成制相比，后面的薪酬体制虽然在短期内可能会对事务所的财务状况造成一定的压力，但是却有利于事务所的发展壮大。

四、律师事务所的专业化

　　我国律师制度1978年才恢复起步。开始主要从事刑事辩护和简单的民事诉讼，业务单一，专业化分工水平较低。那时，我国以法治为保障的市场经济刚刚起步，律师能涉及的服务领域十分狭窄，社会对律师专业化分工的需求尚不突出。现在，我国社会主义市场经济体制已初步建立，律师服务领域从横向、纵向两个方面不断扩大，律师接手的法律事务越来越复杂，社会对专业律师的需求越来越强烈。与很多行业类似，专业化也是律师行业的发展方向，实现规模建设是顺应法律服务市场对律师专业化分工的必然要求。那些样样懂，样样不精的开展综合性业务的律师显然已不能适应当今社会的需要。要顺应社会这种迫切的需求，实现律师的专业化分工，加强专业律师之间的配合。以保障众人一心，各施所长。优质、高效的共同涉及多领域、多专业的复杂法律事务，无疑已成为律师事务所建设的当务之急。
　　以站在市场经济前沿的深圳为例，因起步较早，深圳的法律服务市场比较成熟。目前深圳有律师3100人左右，律师事务所200家左右，深圳律师的年总收入为11亿元左右，纳税额达1亿元左右，人均收入35万元左右，居全国各大城市之首。在深圳，由于与金融、知识产权、高科技开发等相关的法律业务和涉外法律业务激增，同时劳动争议案件增速也较快，复合型涉外律师和专业律师十分紧俏。据业内人士判断，原来那种综合性律师事务所已经不再适应市场的需求了，专业化正在成为深圳律师事务所以及律师个人的发展方向。
　　随着市场经济的建立与完善，法律服务业务的增长点发生了巨大变化。证券、金融、知识产权、房地产、投资、涉外等业务逐渐成为律师业的主要收入来源。如果固守原有一些业务，不及时更新知识结构，提高知识水平，将无法进入法律服务的高端和高收入领域。

五、律师事务所的市场营销

　　所有的律师都可能知道市场营销的重要性，但不少的律师仍沉迷于过去的成功经验之中，以一已之力，通过个人的关系网络去拉客户。但是在新经济时代，在网络化、信息化、全球化的今天，传统的以个人为主体的营销模式，显然已经落伍了。其实律师事务所就相当于企业，在市场营销方面他们存在着共性。我们可以借鉴企业的营销模式来推广律师事务所。要注重在消费者心中建立和巩固品牌，让消费者感觉到在这个领域，你就是权威，是品质的象征。要有目标的营销，不要毫无目的的去推销。在新经济时代，旧的传统的营销模式已不再适合社会的发展。现在营销讲究的是有目的，有目标的直接营销。
　　首先，要做好市场定位和市场细分。营销策略的成功基础是市场的准确分析。只有了解和分析客户需求，把握客户需求的相同点和差异性，才能把整个法律服务市场根据客户的投资背景、规模、地域、行业、法律需求内容等众多要素，细分成许多不同的小市场，进而根据事务所的人力和关系资源优势，制定相应的营销计划。
　　其次，要分析消费者和竞争对手。对于消费者的分析，主要包括群体定位、需求特征和决定购买因素三个方面。群体定位，是指目标消费群体有多少，分布在那些地域和行业。需求特征，是根据消费者群体的共同特征和差异性因素，分析该消费群体的需求。决定购买的因素，对于一项法律产品和服务，消费者决定购买行为的因素很多，如资本、经济、人文、社会评价乃至心理因素。分析对手主要是分析对手的总体情况、竞争优势和营销策略。通过分析对手来弥补自己的不足，从而有针对性的制定竞争策略。
　　现在，我们的律师事业已进入一个新的历史发展时期，在现行合伙所的体制下如何实施律师事务所的规模化建设，是我们面临着对律师事务所的管理机制和分配形式进行重大变革任务。时代的发展和社会的进步都要求我们必须建设顺应社会时代发展的律师事务所。